2019英国仓储物流展一级代理 一站式物流解决方案

如何在展会上成功打响自有品牌？

  我们公司是做手机的，自有品牌是DOOGEE，这个品牌也是我们在2013年3月份创立的。为什么做品牌呢?做自己的品牌也是我们在追求利润空间在哪里，追求客户需求是什么样。

　　2009年我们刚开始做手机的时候，更多是在南美和东南亚、印尼、印度。我们比较看好的订单是OEM，用我们的话说没有3K、5K不要跟我们去谈，我们也没有现货，接了订单我们再去做所有的生产。现在我们做自己的品牌首先是因为智能手机，我们能接到5K、10K这样的OEM订单是非常难的，所以我们做自己的品牌、我们自己做现货也是为了去满足自己的利润空间。

　　接一些小客户的订单，他们几百台去做OEM，对我们来说做OEM几百台在产线生产备料都是非常难的，那我们就统一化生产作为的品牌，开始只是这样去想，所以我们的品牌诞生了。

　　与环球资源的合作是从2009年他们推出的合作一星方案来做的。2013年我们做了升级，也是网络、杂志一起。2014年参加环球资源展会，我们**次参加参会是18平方米，2014年秋季我们是36平方米光地，2015年春也是36平方米光地。跟环球资源的合作，我们看重的一点是多渠道的推广。现在基本上什么客户都做，公司2009年刚做外单的时候负责外单的销售只有4个人人，现在有30多人，我们服务的客户200百多个全是国外的手机客户。我们的销售渠道也非常多，我们有电商团队、B2B团队、ODM团队，还有海外核心大客户团队。

　　我们还是那句话，为了更好的生存。在这个行业里面生存下来，我们不能挑，我们要想客户需要什么就做什么，我们还是为了自己的生存。在多渠道推广方面也是想有谁认识你的品牌，较容易和较简单的方法是在互联网炒作我们的品牌，所以我们做了环球资源的网络品牌。我们还有一个特点，公司把赚到的钱全用来投资，我们赚到的钱是更多的为了团队、销售有更多的单接，为了能撇开竞争对手：别人已经做了推销、做了杂志，我们就一定要去参加展会，别人也去参加展会，他做9平方米，我们就做18平方米，别人也是18平方米，我们就做光地。当然产品很重要，但是展示实力也是很重要的。

　　其实在我们参展的业务员里面也能看出我们是很舍得让业务员去参展的，这大概有十几个人去参展。虽然去中国香港没有多少人，但是多去一个人也增加了一份费用。我是这么想的，如果我们去参展，在这个展会上一定要大的，所以我们的业务员也是参差不齐，他们的英语水平和谈判能力各方面水平都是不齐的，我就是多放鹰、多抓兔子的思想，所以我让更多的人去参加这个展会、接触更多的客户。

　　因为我去年一年去了很多国家，除了大洋洲，其它的我们都去了。我觉得坐飞机飞这么久，**是代表你公司有实力，你能花几万块钱到很远的地方去见客户或客户来到中国、来到亚洲采购都代表了实力，但并不是所有的客户都有这种实力、都有耐心去坐几十个小时的飞机，我们就想网络一定要做。

　　我们充分分析了客户，我只了解我们的手机客户，手机客户真正的想做中国的产品，不管是OEM也好或者是小订单也好，他们要么有自己的零售店、要么有自己批发的渠道，要么是自己能覆盖一个国家的自有品牌，要么是能把自己的手机加到运营商体系等，所以要想客户是怎么把产品卖出去。自己有零售店的客户比如说有很多欧洲客户自己就有两三家零售店，甚至有一个杂货店也卖很多东西，他是通过什么样的方式采购呢?这样的客户也就是说是夫妻店了，他是很少能坐飞机十几个小时来采购订单的，一般都是通过互联网，所以面对这样的客户我们要有做互联网、杂志、分销商。

　　另外一个是有一定的自己的批发渠道，有一定的订单，这样的客户来到中国了也做好充分的准备，通过有限的库存，小批量的订单也接。这样的客户，我们一般是说服他做我们的品牌，因为OEM的话，手机一般是一个月以上的交期，所以采购单到较后交货应该有一个多月，偶尔遇到一些海关问题是两个月。给我们打了定金，我们肯定是不退钱，这个风险是他来承担的，我们建议他做我们品牌的限后，一个星期内一两千台我们是可以交得出来的，所以这样的客户引导他去做我们的品牌。我觉得这个机会也是我们做自有品牌的一个机会，让以前做供给很厉害的客户，像只能做几百台或者1K量的客户转为自己的品牌客户。

　　OEM的客户，我们当然是非常希望去接，我们也非常重视这样的客户。我们也要去展示自己的实力，我们花钱做了很大的投入，我相信收益还是蛮大的，至少通过这些东西我们吸引了中大层的客户，首先他看中了你多渠道的营销，另外是你所有产品的认证。

　　说起小米品牌的推广，我觉得在我们手机行业里面其实总结一点是它走别人的路让别人无路可走。其实有很多地方值得我们学习，我们不光是拼客户，还要拼自己的产品，更要拼自己的供应链，所以小米这种推广的方式，我们已经开始在成立一个专业的品牌推广部门。包括互联网，我们已经在跟欧洲，以西欧为主的170多家媒体通过自己的品牌推广跟他们达成了一个共识，我们发布一款产品，欧洲170家产品同时会参与我们手机的测评、炒作等等一系列的招商，我们也是花了人力、物力，花了很多钱。

　　其实很多米粉都是自己的员工，小米有几千员工在互联网做自己营销，我们也是雇佣了很多做品牌推广的人去做互联网的营销。其实我们有很多非洲和南美的客户，在一些不太发达地区的国家主动找到我们，他们是比较有想法的客户，他们在当地互联网站通过谷歌去看欧洲是什么样的品牌、什么样的产品或者是在互联网、阿里巴巴、环球资源这样的B2B平台什么样的公司比较活跃、比较**，他们是通过这样的方式主动找到我们的。

海外搭建现在及未来有什么新的趋势？展商如何把握趋势、更有效地参展？ 

1 展台搭建主要有以下趋势：（1）展台使用目的从原来的产品展示为主过渡到以产品展示为辅，更关注展会的传播宣传和交流作用，以及展示企业形象、精神和价值观；（2）展台使用方式趋向于活动化，或者结合企业其他的公关活动；（3）展台搭建逐步开始采用可重复使用的环保材料；（4）展台风格在一定时间和区域内尽量接近，保持企业视觉识别（VI）形象统一；（5）展台设计更多地结合声光电和多媒体元素等，设计的重要性越来越凸显。

2 展览搭建大的趋势有三个。一是企业在海外参展时一定要紧跟国家的政策。“中国会越来越开放”，那么我们企业的品牌也要越来越开放，需要进一步进行品牌建设以及品牌与品牌之间的整合。二是加强行业标准与欧盟标准、国际标准相结合，让中国企业的海外参展真正纳入到**化的体系中。这反过来会促进中国企业在产品标准、管理标准及对外形象标准等方面进一步与国际接轨。三是企业在海外搭建的过程中，亟需的是高品质的“一站式解决方案”。

3 从欧美的经验来看，参展企业的海外搭建未来还是会逐步选择独立的参展展位，运用个性化的设计和搭建手法长期持续的建立起品牌形象，从而获得更多客商的关注取得更大的商业成功。

4 展览往往只有短短几天时间，对于企业而言，就要想尽一切办法更多地吸引客户和观众前来展台。所以，多年来，展台搭建设计始终在求新求变。从搭建材料看，过去十几年基本变化不大，近几年兴起的环保材料是一个新趋势。环保材料的变化还是挺多的，比如美国消费电子展（CES）选择使用软性布搭建展台，远看根本看不出材质，既环保又保持了展台的质感。

说到展台搭建比较大的突破，科技互动形式的增加**算是其中的亮点，即运用多媒体的形式更加生动、形象地展示产品或品牌理念。例如，海尔热水器是我们的客户，它展出的热水器可以用在工厂、学校和商场等不同的场合，在展会上需要一个场景化的形式来展现在不同环境中的适用性。我们通过沙盘制作模型，再借助AR系统，将热水器在不同场景使用的功能性表现得**。

5 材料环保是一个趋势，不管是使用铝合金、金属板还是石材，较终搭建出来的成品应能达到“真实材料”的效果。

另一个趋势是多媒体互动形式的增加。以前展览会可能以平面广告为主，现在要加大视频动态展示形式，包括电视机、投影仪和LED显示屏等。当然，这些是要配合实物展示的。展览会现场就是体验，观众体验你的品牌、产品品质和性价比等方面，如果这些都契合了，价格可能并不是问题。所以，中国企业不要一味地低价竞争，而要去做性价比战略。

实际上，很多中小企业参展是从9平方米标准摊位开始。几百万元的销售额无法支撑它们选择大面积的展位，这是现实问题。因此，不必追求大展位，而是要从自身发展阶段出发，选择适合自己的面积。然后，可以在此基础上，做一些差异化的设计，比如增加视频动态展示，更加全面地体现品牌气质。

另外，建议企业从营销角度规划参展，把自己的品牌定位、产品特色及强项在展会中充分体现出来。而不是仅仅为了“卖货”，进行同质化竞争。