智能2019美国道路交通展

如何在展会上成功打响自有品牌？

　我们公司是做手机的，自有品牌是DOOGEE，这个品牌也是我们在2013年3月份创立的。为什么做品牌呢?做自己的品牌也是我们在追求利润空间在哪里，追求客户需求是什么样。

　　2009年我们刚开始做手机的时候，更多是在南美和东南亚、印尼、印度。我们比较看好的订单是OEM，用我们的话说没有3K、5K不要跟我们去谈，我们也没有现货，接了订单我们再去做所有的生产。现在我们做自己的品牌首先是因为智能手机，我们能接到5K、10K这样的OEM订单是非常难的，所以我们做自己的品牌、我们自己做现货也是为了去满足自己的利润空间。

　　接一些小客户的订单，他们几百台去做OEM，对我们来说做OEM几百台在产线生产备料都是非常难的，那我们就统一化生产作为的品牌，开始只是这样去想，所以我们的品牌诞生了。

　　与环球资源的合作是从2009年他们推出的合作一星方案来做的。2013年我们做了升级，也是网络、杂志一起。2014年参加环球资源展会，我们**次参加参会是18平方米，2014年秋季我们是36平方米光地，2015年春也是36平方米光地。跟环球资源的合作，我们看重的一点是多渠道的推广。现在基本上什么客户都做，公司2009年刚做外单的时候负责外单的销售只有4个人人，现在有30多人，我们服务的客户200百多个全是国外的手机客户。我们的销售渠道也非常多，我们有电商团队、B2B团队、ODM团队，还有海外核心大客户团队。

　　我们还是那句话，为了更好的生存。在这个行业里面生存下来，我们不能挑，我们要想客户需要什么就做什么，我们还是为了自己的生存。在多渠道推广方面也是想有谁认识你的品牌，较容易和较简单的方法是在互联网炒作我们的品牌，所以我们做了环球资源的网络品牌。我们还有一个特点，公司把赚到的钱全用来投资，我们赚到的钱是更多的为了团队、销售有更多的单接，为了能撇开竞争对手：别人已经做了推销、做了杂志，我们就一定要去参加展会，别人也去参加展会，他做9平方米，我们就做18平方米，别人也是18平方米，我们就做光地。当然产品很重要，但是展示实力也是很重要的。

　　其实在我们参展的业务员里面也能看出我们是很舍得让业务员去参展的，这大概有十几个人去参展。虽然去中国香港没有多少人，但是多去一个人也增加了一份费用。我是这么想的，如果我们去参展，在这个展会上一定要大的，所以我们的业务员也是参差不齐，他们的英语水平和谈判能力各方面水平都是不齐的，我就是多放鹰、多抓兔子的思想，所以我让更多的人去参加这个展会、接触更多的客户。

　　因为我去年一年去了很多国家，除了大洋洲，其它的我们都去了。我觉得坐飞机飞这么久，**是代表你公司有实力，你能花几万块钱到很远的地方去见客户或客户来到中国、来到亚洲采购都代表了实力，但并不是所有的客户都有这种实力、都有耐心去坐几十个小时的飞机，我们就想网络一定要做。

　　我们充分分析了客户，我只了解我们的手机客户，手机客户真正的想做中国的产品，不管是OEM也好或者是小订单也好，他们要么有自己的零售店、要么有自己批发的渠道，要么是自己能覆盖一个国家的自有品牌，要么是能把自己的手机加到运营商体系等，所以要想客户是怎么把产品卖出去。自己有零售店的客户比如说有很多欧洲客户自己就有两三家零售店，甚至有一个杂货店也卖很多东西，他是通过什么样的方式采购呢?这样的客户也就是说是夫妻店了，他是很少能坐飞机十几个小时来采购订单的，一般都是通过互联网，所以面对这样的客户我们要有做互联网、杂志、分销商。

　　另外一个是有一定的自己的批发渠道，有一定的订单，这样的客户来到中国了也做好充分的准备，通过有限的库存，小批量的订单也接。这样的客户，我们一般是说服他做我们的品牌，因为OEM的话，手机一般是一个月以上的交期，所以采购单到较后交货应该有一个多月，偶尔遇到一些海关问题是两个月。给我们打了定金，我们肯定是不退钱，这个风险是他来承担的，我们建议他做我们品牌的限后，一个星期内一两千台我们是可以交得出来的，所以这样的客户引导他去做我们的品牌。我觉得这个机会也是我们做自有品牌的一个机会，让以前做供给很厉害的客户，像只能做几百台或者1K量的客户转为自己的品牌客户。

　　OEM的客户，我们当然是非常希望去接，我们也非常重视这样的客户。我们也要去展示自己的实力，我们花钱做了很大的投入，我相信收益还是蛮大的，至少通过这些东西我们吸引了中大层的客户，首先他看中了你多渠道的营销，另外是你所有产品的认证。

　　说起小米品牌的推广，我觉得在我们手机行业里面其实总结一点是它走别人的路让别人无路可走。其实有很多地方值得我们学习，我们不光是拼客户，还要拼自己的产品，更要拼自己的供应链，所以小米这种推广的方式，我们已经开始在成立一个专业的品牌推广部门。包括互联网，我们已经在跟欧洲，以西欧为主的170多家媒体通过自己的品牌推广跟他们达成了一个共识，我们发布一款产品，欧洲170家产品同时会参与我们手机的测评、炒作等等一系列的招商，我们也是花了人力、物力，花了很多钱。

　　其实很多米粉都是自己的员工，小米有几千员工在互联网做自己营销，我们也是雇佣了很多做品牌推广的人去做互联网的营销。其实我们有很多非洲和南美的客户，在一些不太发达地区的国家主动找到我们，他们是比较有想法的客户，他们在当地互联网站通过谷歌去看欧洲是什么样的品牌、什么样的产品或者是在互联网、阿里巴巴、环球资源这样的B2B平台什么样的公司比较活跃、比较**，他们是通过这样的方式主动找到我们的。

为什么要参加国外展会？原来竟有这么多好处

"参展是一种高效营销方式"

无论您和您所**的公司的规模有多大，展会都为您提供了一个很好的商业机会,参展是一种较高效的营销方式。

目前对于很多企业来说参与国外展会是提高自身实力，增强企业竞争力的一个有效途径。但是还是有很多企业还未有所行动，不知道这样做的意义在哪里，下面我就着重从几个方面来说一说这个问题。

低成本接触合作客户

公司要接触到合格的客户，参加展会是较有效的方式。根据调查显示，利用展会接触客户的平均成本仅为其他方式接触客户成本的40%。

在展会上接触到合格客户后，后继工作量较少。调查显示，展会上接触到的意向客户，企业平均只需要给对方打1.8个电话就可以做成交易。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要7.8个电话才能完成；同时，客户因参观展会而向参展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。 

结识大量潜在客户

研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展会还为参展商带来高层次的新客户。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。 

竞争力优势--展示想象和实力

展览会为参展商在竞争对手面前展示自身实力提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会对各个参展商进行比较。因此，展览会是一个让参展商展示自身形象和实力的好机会。

节省时间—事半功倍

在三天的时间里，参展商接触到的潜在意向客户比其6个月甚至1年里能接触到的客户数量还要多；更重要的是，面对面地与潜在客户交流是快速建立稳定的客户关系的重要手段。

融洽客户关系

客户关系是许多公司的热门话题，展览会是融洽现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、公司较新产品资料、公司赠品、一对一的晚餐、其他特殊的服务等。

手把手教客户试用产品或感受服务

企业销售人员携带产品上门进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户集中演示产品或感受服务的较好时机和较佳场所。

竞争分析

展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，利用竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，有助于您制定企业近期和长期规划。

扩大企业影响

大多数展会通常都会吸引众多媒体的关注，利用媒体进行宣传是参展商难得的机会。

产品和服务市场调查 

展览会提供了一个进行市场调查的较好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调查，了解他们对价格、功能、质量和服务上的要求。